Objectifs pédagogiques

  • Vous accompagner dans l'élaboration et les grandes étapes de la construction d’une politique commerciale de façon opérationnelle.
  • Définir les objectifs stratégiques et recommandations qui en découlent
  • Créer une dynamique managériale dans l'entreprise : commerce, marketing, contrôle de gestion, supply...
  • Déterminer les enjeux volumes et rentabilité de l'entreprise et élaborer un plan d'affaire par enseigne

Approche pédagogique

  • Grille de lecture des documents d’analyse des distributeurs
  • Apports conceptuels et méthodologiques avec questionnaires/tests
  • Ateliers mise en pratique
  • Partage d’expériences avec les participants

Population concernée

  • Direction générale, direction commerciale, direction des centrales, tout cadre intervenant dans la construction de la politique commerciale.

Modalité de l’intervention :
En Intra conseil : Nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et environnement concurrentiel.


Le programme

I/ Bilan marketing et category management de N-1: SWOT : ce qui a marché et ce qui n’a pas marché.

  • Bilan marketing et category management
    • Evolution de la catégorie, segment, marques
    • Bilan de plans d'action et opération consommateur passés
    • Bilan des innovations
    • Bilan rentabilité à la ligne produit
      ...
  • Bilan commercial :
    • Bilan performance des enseignes sur le catégorie et la marque
    • Atterrissage : CA, volume, rentabilité au global et par client
    • Bilan de performance des enseignes sur l'entreprise
    • Point à date
    • Analyse des 4P par client : SWOT
    • L'entreprise vu par ses distributeurs vs ses concurrents
    • Compte de résultat vision clients
    • Bilan action force de vente : SWOT

II/ Plan d'action N+1 : s'engager vis à vis de la direction générale sur le volume, le CA et la rentabilité

  • Plan marketing
    • Stratégie sur les gammes existantes
    • Innovations et / ou arrêt
    • Plan de soutien (média, OP conso...)
    • Perspectives d'évolution des coûts afin d'en tenir compte dans la construction des tarifs
  • Plan commercial
    • Priorisation des plans d'action par client
    • Engagement des équipes vs objectifs : volume, rentabilité
      • Fond de rayon : gamme exitante, innovations mécaniques
      • Promotion : NIP, TMP, saisonnalité, formats,...
      • Politique tarifaire, net net
      • Compte de résultat vision client
      • Compte de résultat vision distributeur
  • Gains potentiels sur les actions force de vente.

III/ Construction du discours marketing et commercial

  • Optimiser la préparation de vos rendez vous marketing enseigne et innovations en interne en faisant participer tous les acteurs de l'entreprise : "qui fait quoi, quand, comment"
  • Bâtir un bon diagnostic de l'enseigne : "le SWOT"
  • Devenir un fournisseur à haute valeur ajoutée en développant vos marques et en augmentant la profitabilité : "en quoi mon offre et ma stratégie promo profitent t-elles à l’ensemble de la catégorie ?" , "comment bâtir une recommandation d'assortiment ?"

Informations complémentaires

Dates

  • A définir

Intervenants : Eric HAMON, Yann AUFAUVRE

Durée : A définir avec les managers selon le cahier des charges.

Lieu : A définir

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