• Décoder les objectifs et contraintes de l’acheteur en 2014/15 face au changement de modèle économique que connaissent la GSB et la GSA,
  • Démythifier le rôle de l’acheteur
  • Décoder le théâtre de la négociatio
  • Mobiliser les principales valeurs ajoutées d’un fournisseur pour un acheteur

Les plus de la formation

  • Le formateur est un ex acheteur

Outils pédagogiques

  • Atelier « Vis sa vie » : développer l’empathie du compte clé par la mise en situation d’être soi-même un acheteur
  • Formation fondée sur l’actualité des négociations et effet miroir de ce qui se passe de « l’autre côté »

Population concernée

  • Formation destinée aux personnes en relation avec les cellules achats de distributeurs : Comptes-clé, négociateurs régionales, vendeurs seniors...

Pré-requis :

Aucun

Programme

«Vis ma vie : Ca marche comment un acheteur? »  Les coulisses de l’achat en distribution

  1. Atelier vis ma vie à partir d’une situation donnée, les participants constateront les points suivants :
    • Un acheteur est avant tout détenteur d’un objectif de résultat : du prix d’achat à la rentabilité commerciale
    • Mais, pour atteindre ses objectifs, il doit négocier en permanence en interne sur 4 points : sa compétence catégorielle; son pouvoir d’influence des autres services; son territoire produits/ promotionnelle et sa propre motivation.
    • Enfin, l’acheteur va piloter sa négociation en adoptant une méthode de construction des objectifs par catégorie et par fournisseur.
    • Conclusion : que vit-il bien et mal au quotidien dans sa centrale, sa mission ?
  2. Quels leviers cette connaissance de l’acheteur ouvre elle au compte-clé ?
    • « Qu’est-ce qu’un « bon fournisseur » pour un acheteur ? » : Où se situent les leviers du fournisseur qui impactent positivement l’acheteur dans la négociation
  3. « Le théâtre de l’achat » tactique d’achat et de pilotage de la négociation par l’acheteur
    1. Atelier « Comment un acheteur construit-il son entretien de négociation avec un compte clé  ?
      • Ce que l’acheteur ne vous dira jamais de sa préparation de sa négociation
      • Une simulation de négociation avec « arrêt sur image » permettant à chaque participant de conduire avec le groupe un entretien de négociation à partir d’un cas concret.
      • Quelle est la préparation mentale et comportementale de l’acheteur : les 10 principes de mobilisations de l’achat
    1. Grille de synthèse opérationnelle de l’atelier :
      • La théâtralisation de la négociation : décodage et traitement
      • Les 9 tactiques d’achat des enseignes et que faire/ ne pas faire vis-à-vis de chacune d'elles
      • Les 10 critères d’un compte-clé crédible face à la théâtralisation

Informations complementaires

Dates

  • 19 septembre 2016

Intervenant : Vivien MONGINI

Tarifs

  • Adhérents Unibal :  890€HT
  • Non-adhérents :  1 090€HT

Durée : 1 jour

Lieu : Paris

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