• Doter le négociateur d’un socle de connaissances opérationnelles sur le cadre juridique de la négociation.
  • Décoder la lecture que ce cadre donne sur les outils fondamentaux de la négociation : tarif, conditions de vente, promotion/NIP, charte d’achat.
  • Bénéficier de ce cadre pour optimiser le chiffre d’affaire et la rentabilité de vos négociations permanentes avec une enseigne.

Objectifs pédagogiques

  • Texte du Code du Commerce d’usage opérationnel par des non spécialistes du Droit.
  • Quiz de renforcement des connaissances opérationnelles concernant le cadre juridique de la négociation.
  • Partages d’expériences avec les participants.

Population concernée

  • Formation destinée aux personnes en relation avec les cellules achats de distributeurs : Directeurs Commerciaux, Directeurs des Ventes, Directeurs des Enseignes, Comptes-clé, négociateurs...

Pré - requis

Toute personne impliquée dans la négociation avec une centrale d’achat : vente, marketing, Customer service/ADV, …)


Programme

QUIZ : Les Points-Clefs opérationnels du cadre juridique issus de la LME et la loi Hamon

      • Les caractéristiques de la négociation : la négociation doit respecter un équilibre économique propre à chaque fabricant, sans lui créer de contraintes anormales dans ses choix (abus dans le comportement d’achat).
      • La forme des outils de la négociation dans ses 4 grands « blocs » : le tarif, les conditions de vente, le service de coopération commerciale et la promotion de votre marque
      • La formalisation des négociations : le contrat/plan d’affaire annuel

Les outils pour une négociation plus équilibrée

      1. Point de départ : Construire des Conditions de vente et d’achat de service qui favorisent la négociation et ne soient pas niées par votre client.
        • Pour cela, elles doivent être :   construites par catégorie de client, issu de votre stratégie marketing et commercial, structurées en fonction de l’analyse de la valeur de votre modèle de production et de distribution
      2. Durant la négociation : Répondre aux demandes spécifiques de chaque centrale
        • Affiner vos outils tarifaires en intégrant la spécificité de chaque compte-client (via les CPV et la personnalisation de vos achats de services et de vos promotions.
        • Définir les contreparties que vous attendez d’un client (fondées sur votre chaine d’approvisionnement et votre approche en catégory management).
      3. Piloter une négociation qui évite à votre client de « passer la ligne rouge » dans ses demandes (« déséquilibre économique »)
      4. Gérer une demande spécifique des centrales (incluse dans leurs conditions générales d’achat) : la facturation de pénalités

Informations complémentaires

Dates

      • 15 septembre 2016

Intervenant : Olivier LAURIOL

Tarifs

      • Adhérents Unibal :  890€HT
      • Non-adhérents :  1 090€HT

Durée : 1 jour

Lieu : Paris

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