Objectifs

La modification du cadre réglementaire des négociations commerciales depuis 2008 (LME, Hamon, Macron ...) a ouvert de nouvelles opportunités mais a également imposé certaines précautions à prendre pour ne pas mettre en danger la relation commerciale et identifier de nouvelles stratégies pour développer une relation équilibrée.

Après avoir évalué les enjeux, les risques, mais aussi les opportunités du cadre de la négociation et de sa mise en oeuvre, cette formation vous propose d'expérimenter et d'adapter vos pratiques pour préparer, sécuriser et valoriser les négociations à venir.

 Les + de cette formation

  • Une formation actualisée en permanence qui prend en compte les évolutions récentes des organisations et des stratégies des distributeurs et l'actualité du cadre juridique
  • La richesse des apports d'un binôme d'experts : Nicolas Genty, Avocat associé EY et Philippe DUvocelle, Consultant, coach et formateur.

Approche pédagogique

  • Alternance de théorie et d'ateliers de mise en pratique
  • Interactivité et transferts  d'expériences favorisés
  • Quizz d’évaluation des acquis

Vous êtes concernés

  • Dirigeants, Directeurs commerciaux, Directeurs marketing, trade-marketing, comptes clés, chefs de vente, juristes, Directeurs juridiques ...

Prérequis

  • Être en charge d'au moins un compte client
  • Connaître la Politique Commerciale, le plan stratégique et les Conditions Générales de Ventes de son entreprise
  • Connaître les outils de gestion des client et de l'activité

Programme

Le contexte juridique et commercial

  • L'influence du "déséquilibre significatif"
  • L'encadrement et la puissance des CGV, "socle unique de la négociation"
  • Les particularités de la distribution Bricolage et Jardinage

Gérer le rapport CGV / CGA dans la négociation commerciale

  • ATELIER : Apprendre à mieux rédiger et utiliser ses conditions de vente

Appliquer ses tarifs

  • La force du tarif
  • Tarif "3 fois net" ou différencié par client ?
  • Les valorisations de tarif
  • Conduire une baisse technique avec vigilance

Valoriser une différenciation entre les clients sans discrimination

  • Peut-on discriminer sans riques ?
  • La catégorisation de la clientèle, GSB, Grossistes, Distribution Professionnelle ?
  • La différenciation à l'épreuve du rapprochement ou du changement d'enseignes

Veillez à l'équilibre de la relation

  • Être vigilant vis-à-vis des pratiques abusives
  • La compensation de marge

La formalisation contractuelle des négociations

  • Le plan d'affaires
  • Le traitement des pénélités
  • ATELIER : Appréhender efficacement les contrats à conclure avec les distributeurs
  • Savoir analyser les contrats
  • Comment négocier les clauses essentielles
  • Gérer le caendrier des négociations

Dates

  • 13 et 14 septembre 2016

Intervenant :Philippe DUVOCELLE

Tarifs

  • Adhérents Unibal :  1 400€HT
  • Non-adhérents :  1 800€HT

Durée : 2 jours

Lieu : Paris

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