Réussir ses négociations en centrale d'achat

Objectifs :

  • Connaître le métier de négociateur en centrale d’achat, ses missions et responsabilités,
  • Mener ses négociations de façon proactive, en tenant compte des spécificités de chaque enseigne, en s’appuyant sur l’organisation de son entreprise, et en respectant sa Politique Commerciale.

Pédagogie :

  • Alternance de théorie et d’ateliers de mise en pratiques, parfois filmés et commentés.
  • Échanges et transferts d’expériences favorisés.

Pré-requis :

  • Être en charge d’au moins un compte client
  • Connaître la Politique Commerciale, le Plan stratégique et les Conditions Générales de Vente de son entreprise.

Vous êtes concernés :

Personnes en contact avec les centrales d’achat : Dirigeants, Directeurs commerciaux, Responsables juridiques, Responsables Marketing, Comptes Clés, Chefs de Vente …


Programme :

Négociateur en centrale d’achat : Un métier, des missions et des responsabilités

  • Les enjeux de la négociation en centrale d’achat.
  • Les missions et responsabilités du négociateur.
  • Organisations d’entreprise / efficacité des négociateurs.

Gérer le processus de la négociation et préparer ses entretiens

  • Fondamentaux de la négociation intégrative et conditions de succès.
  • La gestion des comptes clients tout au long de l’année.
  • La préparation rigoureuse des négociations pour se donner les meilleures chances de succès.

Maîtriser les techniques d’entretien

  • Les fondamentaux comportementaux et psychologiques de la relation interpersonnelle en négociation.
  • Savoir mettre en avant les valeurs ajoutées de son entreprise.
  • Maîtriser les techniques de questionnement, répondre aux objections, savoir conclure en sa faveur.
  • Éventer « les secrets » des techniques et tactiques de négociation des acheteurs.

Entretenir le succès

  • Optimiser les négociations par le suivi et la communication.
  • Comprendre le métier de l’acheteur en centrale d’achat.
  • Identifier les Groupes Réels d’Influence et de Décision au sein de chaque enseigne.

Dates :

Lundi 17, mardi 18 septembre et 16 octobre 2018  Télécharger le programme et le bulletin d'inscription
Mercredi 17, jeudi 18 octobre et lundi 5 novembre 2018   Télécharger le programme et le bulletin d'inscription


Intervenant
:

Philippe DUVOCELLE, spécialiste de la négociation, expert en développement commercial et personnel avec une grande expérience du marché du bricolage et du jardinage.

Tarifs :

Membre Unibal :       1.990 € HT soit 2.388 € TTC
Non Membre Unibal :       2.890 € HT soit 3.468 € TTC


Durée
:
3 journées (9h / 18h)

Lieu : 10 rue de Sèze - 75009 PARIS

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