Pédagogie :
Atelier pratique
Analyse de cas : origine des pénalités, traitement, négociation
Fiches synthèses : comment traiter ces pénalités en amont de la négociation, pendant la négociation et après la négociation
Pré-requis : Aucun
Vous êtes concernés :
Personnes en contact avec les centrales d’achat :
Dirigeants, Directeurs commerciaux, Directeurs des enseignes,Comptes Clés, Chefs de Vente …
Programme :
Ce qu’est une pénalité et dans quelles conditions est‐elle légitime : quelles sont les sources de pénalités au sein de votre entreprise ?
- Son encadrement par l’idée de normalité ou d’anormalité du critère de dysfonctionnement pris par le distributeur
- Croisement avec les CGA de vos clients : où sont les zones non couvertes par votre organisation et vos CGV ?
Quelles sont les sources de pénalités au sein de votre entreprise ?
- Croisement avec les CGA de vos clients : zones non couvertes par votre organisation et vos CGV ?
La stratégie d’évitement de la pénalité par le fournisseur :
- Les devoirs que le fournisseur est déterminé à assumer : les KPI’s de formalisation de cette obligation
- Encadrer les risques de pénalités par 3 points
- Les obligations attendues du distributeur par le fournisseur : donner au fournisseur les moyens d’anticiper et gérer les risques de pénalité
- Les KPI’s attendus sur cet engagement du distributeur
- La transmission de ces KPI’s au distributeur
La stratégie de négociation de la valeur de la pénalité
- Quelle est la valeur d’une pénalité ?
- Traiter le montant d’une pénalité comme une objection en négociant son montant
L’action en cas de déduction d’office
SYNTHÈSE
Dates :
Mercredi 21 mars 2018 | Télécharger le programme et le bulletin d'inscription |
Intervenant :
Lydie FICHEUX, formatrice‐consultante possède une expérience de 20 ans en grande distribution et est aujourd’hui une experte en Supply Chain.
Tarifs :
Membre Unibal : | 890 € HT soit 1.068 € TTC |
Non Membre Unibal : | 1.290 € HT soit 1.548 € TTC |
Durée : 1 journée (9h / 18h)
Lieu : 10 rue de Sèze - 75009 PARIS