ATELIER PRATIQUE - Diminuer ses pénalités avec une enseigne : Comment faire ?

Négociation

Objectifs :

Encadrer les risques de vraies pénalités et rendre illégitimes les « pénalités automatiques » qualifiables de pratiques abusives
Intégrer la gestion des pénalités comme un élément du rôle du négociateur, en identifiant les origines de ces pénalités par rapport à sa Supply Chain
Maîtriser les techniques à mettre en oeuvre pour optimiser la Supply Chain au sein de votre entreprise

Pédagogie :

Atelier pratique
Analyse de cas : origine des pénalités, traitement, négociation
Fiches synthèses : comment traiter ces pénalités en amont de la négociation, pendant la négociation et après la négociation

Pré-requis : Aucun

Vous êtes concernés :

Personnes en contact avec les centrales d’achat :
Dirigeants, Directeurs commerciaux, Directeurs des enseignes,Comptes Clés, Chefs de Vente …

Programme :

Ce qu’est une pénalité et dans quelles conditions est‐elle légitime : quelles sont les sources de pénalités au sein de votre entreprise ?

Son encadrement par l’idée de normalité ou d’anormalité du critère de dysfonctionnement pris par le distributeur
Croisement avec les CGA de vos clients : où sont les zones non couvertes par votre organisation et vos CGV ?

Quelles sont les sources de pénalités au sein de votre entreprise ?

Croisement avec les CGA de vos clients : zones non couvertes par votre organisation et vos CGV ?

La stratégie d’évitement de la pénalité par le fournisseur :

Les devoirs que le fournisseur est déterminé à assumer : les KPI’s de formalisation de cette obligation
Encadrer les risques de pénalités par 3 points
Les obligations attendues du distributeur par le fournisseur : donner au fournisseur les moyens d’anticiper et gérer les risques de pénalité
Les KPI’s attendus sur cet engagement du distributeur
La transmission de ces KPI’s au distributeur

La stratégie de négociation de la valeur de la pénalité