Prospecter avec succès les GSB et négoces indépendants Spécial

Objectifs :

  • Planifier une stratégie de prospection
  • Organiser de façon tactique l’effort de prospection
  • Aborder les prospects avec une méthode et un comportement propice à la transformation
  • Ritualiser un effort de prospection valorisant et suivi

 

Pédagogie :

  • Alternance de théorie et d’ateliers de mise en pratiques, parfois filmés et commentés.
  • Échanges et transferts d’expériences favorisés

 

Pré-requis :

  • Être en charge de prospecter
  • Connaître la Politique Commerciale, le Plan stratégique et les atouts commerciaux de son entreprise. 

Public concerné :

Personnes en contact avec les prospects de la GSB et du négoce indépendant : Dirigeants, Directeurs commerciaux, Responsables Comptes Clés, Chefs de Vente, Commerciaux …


Programme

La « balistique » de la prospection : 
L’identification du potentiel et de l’accessibilité des prospects GSB et négoces indépendants
La définition cohérente des cibles et de la stratégie de prospection
Définir le plan d’actions tactique de prospection : 
Concrétiser les réponses à : Dans quel segment commercial, avec quels objectifs, en utilisant quels moyens, quels résultats sont prévisibles ?
Préparer et obtenir des rendez vous : 
La qualification des fichiers et l’optimisation des moyens de prospection 
Les moyens et méthodes efficaces en 2017 pour obtenir un rendez vous  à valeur ajoutée 
Se mettre en condition, se motiver, relativiser les refus 
Les premiers entretiens :   
L’observation large, la qualité du premier contact, les signaux faibles  
l’amorçage d’une offre qui vous distingue 
La dynamique  de suivi et l’instauration de la confiance,  
Des suites des premiers rendez vous à la première transformation 
La gestion de l’effort de prospection 
Le partage de l’information sur les prospects au sein de l’entreprise 
Le suivi des résultats de transformation 
Les plans de relance 
La motivation et la gestion du temps abonné à la prospection par rapport aux autres activités commerciales 

Dates

Intervenant : 

Philippe DUVOCELLE, spécialiste de la négociation, expert en  développement commercial et personnel avec une grande expérience du marché du bricolage et du jardinage.

Tarifs

  • Membre Unibal : 1 580 € HT  soit 1 896  € TTC
  • Non Membre Unibal : 1 800 € HT  soit 2 160  € TTC

Durée : 2 journées (de 9h à 18h)

Lieu : 10 rue de Sèze - 75009 Paris

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