Négocier une hausse tarifaire avec votre distributeur Spécial

Objectifs pédagogiques

  • Mieux défendre une hausse de son tarif
  • Construire une négociation rationnelle pour le faire appliquer
  • Tenir compte de la réaction émotionnelle de l’acheteur

Approche pédagogique

  • Travail sur des cas pratiques liés à la fluctuation des taux de change
  • Mises en situation sur 4 types de négociation

Population concernée

Toutes personnes en relation avec les cellules achats de distributeurs : directeurs commerciaux, directeurs des enseignes, comptesclés, ADV/customer service

Prérequis

Expérience de la négociation

Programme

1/ Pourquoi un nouveau tarif est-il anxiogène pour une centrale d’achat ?

- la vraie anxiété de l’acheteur au regard de notre tarif ?
- lien entre tarif et positionnement stratégique de l’enseigne en PVC
- répercussion du tarif sur la marge et la rentabilité
- un nouveau tarif peut être également source d’avantages !
- Lien entre tarif, chiffre d’affaire et rentabilité
- Lien entre tarif et « récompense » du client : proposer des solutions de croissance au client …

2/ Être crédible en négociation : construire toute l’année un discours commercial pour amortir les variations de changes

- Questionner encore et toujours notre acheteur
- Pourquoi mon tarif est-il légitime (en terme économique, juridique…) ?
- Ai-je construit une « expérience client » sur la valeur ajoutée de ma marque sur la catégorie ?
- Ai-je construit une « expérience client positive » sur la façon de gérer mes tarifs ?
- Les 10 règles pour impliquer un client dans la gestion de nos besoins tarifaires
- Les mots pour le dire = discours commercial sur la variation de la parité euro/dollar

3/ Construire et piloter sa négociation
- La tactique d’achat qui consiste à refuser le tarif….
- 4 cas types de négociation
- l’acheteur refuse d’appliquer le tarif
- l’acheteur demande une stabilité de 3 x net
- l’acheteur veut une reconstitution de sa rentabilité
- l’acheteur est d’accord pour appliquer le tarif
- Synthèse : Les comportements du KAM qui fragilisent l’acheteur
- Les « 4 marches de la dramatisation » de la négociation par le KAM


Dates

IntervenantOlivier Lauriol, consultant spécialiste de la relation industrie commerce, ex-acheteur de la distribution

Tarifs

Adhérents Unibal : 890 € HT - 1068 € TTC

Non-adhérents : 1 090 € HT - 1 308 € TTC

Durée : 1 jour - 8 heures de 9h à 18h

Lieu : Paris

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