Sécurisez et valorisez vos négociations grâce à la Loi ! Spécial

 

Objectifs :   

  • Intégrer la modification du cadre réglementaire des négociations commerciales (LME, Hamon, Macron …)  
  • Evaluer les enjeux, les risques, mais aussi les opportunités du cadre de la négociation et de sa mise en œuvre  
 
  • Identifier de nouvelles stratégies pour développer une relation équilibrée.,  
    Expérimenter et adapter vos pratiques pour préparer, sécuriser et valoriser les négociations à venir

Approche pédagogique

  • 2 intervenants experts vous challengent
  • Alternance de théorie et d’ateliers de mise en pratiques,
  • Échanges et transferts d’expériences favorisés

Population concernée

  • Dirigeants, Directeur commerciaux, Directeurs marketing, Trademarketing, Comptes-clés, Chefs de vente, Juristes, Directeurs juridiques

Prérequis

  • Être en charge d’au moins un compte client, connaître la Politique Commerciale, le plan stratégique et les Conditions Générales de Ventes de son entreprise et connaitre les outils de gestion des clients et de l’activité.

Programme

Le contexte juridique et commercial
- L’influence du « déséquilibre significatif »
- L’encadrement et la puissance des CGV, « socle unique de la négociation »
- Les particularités de la distribution Bricolage et Jardinage
Gérer le rapport CGV / CGA dans la négociation commerciale
Atelier : Mieux rédiger et utiliser ses  conditions de vente
Appliquer ses tarifs
- La force du tarif
- Tarif « 3 fois net » ou différencié par le client ?
- Les variations de tarif
- Conduire une baisse technique avec vigilance
Valoriser une différenciation entre les clients sans discrimination
- Peut-on discriminer sans risques ?
- La catégorisation de la clientèle, GB, Grossistes, Distribution Professionnelle ?
- La différenciation à l’épreuve du rapprochement / changement   d’enseignes
Veiller à l’équilibre de la relation
- Être vigilant vis-à-vis des pratiques abusives
- La compensation de marge
La formalisation contractuelle des négociations
- Le plan d’affaires
- Le traitement des pénalités
Atelier : Appréhender efficacement les contrats à conclure avec les distributeurs
- Savoir analyser les contrats, négocier les clauses essentielles, gérer le calendrier

Dates

Intervenant :

Philippe Duvocelle & Nicolas Genty, Co-auteurs de l’ouvrage « Relation Fournisseur-Distributeur : sécuriser et valoriser vos relations commerciales » (Edition Lamy)

 

Tarifs

  • Membre Unibal :  1 580 € HT  soit 1 896 € TTC       
  • Non Membre Unibal :   1 800 € HT  soit 2 160 € TTC 
 
 

Durée : 2 journées (9h à 18h)

Lieu : Paris

 

S'inscrire