Traiter les demandes-phares des distributeurs GSA, bricolage et négoce dans la négociation Spécial

Objectifs :

  • Acquérir une méthodologie-réflexe de traitement des principales demandes de la distribution
  • Construire les réponses appropriées par la mise en commun des bonnes pratiques

 

Pédagogie :

Essentiellement concrète et active

  • Analyse de cas récurrents / Partages d’expériences entre les participants
  • Entrainement à travers des simulations d’entretiens en box
  • Quiz de renforcement des connaissances opérationnelles concernant le cadre juridique

Public concerné :

Toutes personnes en relation avec les cellules achats de distributeurs : directeurs commerciaux, directeurs des enseignes, comptes-clés, ADV/customer service

Pré-requis :  

Une expérience d’au moins 1 an de la fonction de négociateur Ou expérience antérieure permettant d’approcher une négociation sur la valeur ajoutée globale de la marque (marketing, logistique…)


Programme

Introduction : Pourquoi la distribution peut-elle demander plus… ? Analyse de demandes en 3 étapes : 
  • Que cherche l’acheteur à travers sa demande ?
  • Comment argumenter et quoi négocier autour de sa demande ?
  • De quels outils crédibles se doter pour mener cette négociation ?

Outils d’analyse et de réponses : 

  • Texte du Code du Commerce d’usage opérationnel par des non spécialistes du Droit
  • Quiz sur 4 mots-clefs : Tarif ; Conditions de vente ; Coopération commerciales, conditions d’achat et d’approvisionnement.

ETUDE DE CAS / ENTRAINEMENTS :
Les 3 thèmes récurrents de la négociation 

  • Votre client refuse votre hausse de tarif !
  • Votre client veut un tarif en 4 x net !
  • Votre client veut garantir sa marge

Traiter les demandes subsidiaires :

  • Votre client veut apporter des adaptations à vos CGV qu’il considère comme exclusivement « administratives »
  • Votre client veut un prix spécial toute l’année
  • Votre client annonce qu’il déduit d’office les pénalités
  • Votre client annonce que votre tarif sera appliqué avec 30 jours de délai de traitement administratif

Synthèse : Ce qui fait qu’un négociateur peut construire une relation commerciale plus équilibrée en 2017… ?


Dates


Intervenants : 

Olivier Lauriol, consultant spécialiste de la relation industrie commerce, ex-acheteur de la distribution


Tarifs

  • Membre Unibal : 890 € HT  soit 1 068 € TTC
  • Non Membre Unibal : 1 090 € HT  soit 1 308 € TTC

Durée : 1 journée (de 9h à 18h)

Lieu : 10 rue de Sèze - 75009 Paris

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