Objectifs pédagogiques

  • Identifier les cibles de prospection les plus pertinentes : catégories de clients, familles de produits
  • Organiser la prospection commerciale du vendeur : mode PARNESS
  • Maîtriser les techniques de prospection : méthode LEAD
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur : comment ?
  • Retrouver le goût de la prospection : pourquoi, comment ?

Les + de la formation

  • L'expertise commerciale du formateur
  • Formation immédiatement opérationnelle : travail sur les cas concrets des participants et réalisation de leur "book du prospecteur"

Approche pédagogique

  • Forte sensibilisation sur la nécessité de prospecter, en intégrant de la méthode, de l'évaluation, du bon sens
  • Cas concrets rapides sous forme de mise en situation
  • Possibilité de se constituer des outils simples de CRM sur base Excel
  • Quizz d'évaluation des acquis

Population concernée

  • Vendeurs, Force de Vente, encadrement Force de Vente

Prérequis

  • Aucun

Programme

Préparer ses actions de prospection

  • Définir les cibles
  • Constituer le fichier de prospection
  • Affiner le fichier : potentiel et accessibilité du potentiel
  • Qualifier le fichier : obtenir le bon interlocuteur

Choisir les moyens de prospection

  • Les techniques d'approche directe
  • Les techniques d'approche indirecte
  • La prospection sur les réseaux sociaux

Obtenir des rendez-vous avec les prospect qualifiés

  • Préparer sa prospection téléphonique :
    - Définir l'objectif adapté
    - Se mettre en condition
  • Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus

Réussir le premier entretien prospect : méthode LEAD

  • Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
  • Suciter l'intêret du prospect par une accroche
  • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
    - Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
  • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue

Mettre en place une dynamique de prospection efficace et motivante

  • Mettre en place un plan de prospection
  • Organiser son temps de prospection
  • tablir un plan de relance
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires
  • Savoir se fixer des objectifs

Dates

  • 23 juin 2016

Intervenant : François LEFEBVRE

Tarifs

  • Adhérents Unibal : 890 €HT
  • Non-adhérents : 1 090 €HT

Durée : 1 jour

Lieu : Paris

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